談話(huà)是在車(chē)?yán)镞M(jìn)行的。國(guó)家電投貴州黔西電廠黨委書(shū)記王磊當(dāng)時(shí)正在去往安順的汽車(chē)上。他要去拜訪當(dāng)?shù)匾患夷繕?biāo)客戶(hù)，進(jìn)一步敲定簽約意向。
說(shuō)起這兩年賣(mài)電的事，王磊有很多話(huà)說(shuō)。
我們今年一直在對(duì)已簽約用戶(hù)進(jìn)行回訪，也要去拜訪一些新客戶(hù)。今天下午去的企業(yè)，就是新客戶(hù)，今年沒(méi)有和我們簽，但是我們想明年和他們簽。
現(xiàn)在廠里要求是，簽約客戶(hù)全部回訪。電廠班子成員，包括總經(jīng)理、黨委書(shū)記、副總經(jīng)理在內(nèi)，都要包片回訪。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部排了一個(gè)全年計(jì)劃。根據(jù)重要性等安排時(shí)間表。一些重要客戶(hù)，都是安排領(lǐng)導(dǎo)班子成員專(zhuān)門(mén)拜訪。最重要的客戶(hù)，都是總經(jīng)理，包括我都要去拜訪。
現(xiàn)在主要是為明年做準(zhǔn)備的。一方面是拜訪老客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)對(duì)我們服務(wù)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意，明年要不要繼續(xù)簽約。還要了解下執(zhí)行電價(jià)有沒(méi)有到位。
另外還包括開(kāi)拓新客戶(hù)。需要不斷接觸，不斷去拜訪政府，拜訪一些大企業(yè)，希望明年也能為他們提供供電服務(wù)。拜訪所在地政府，是因?yàn)橛行┦虑樾枰玫秸闹С帧](méi)有政府的支持，有些客戶(hù)可能簽不下來(lái)。
從拜訪客戶(hù)情況來(lái)看，感覺(jué)效果還可以，但是壓力也很大。很多今年已經(jīng)和我們簽約的客戶(hù)，說(shuō)明年要續(xù)簽的話(huà)，關(guān)鍵還是看誰(shuí)的電價(jià)更低、服務(wù)更好。就是說(shuō)，明年可能有些還會(huì)有變數(shù)。也可能其他發(fā)電企業(yè)會(huì)給更低的電價(jià)，他們也有可能換。大家都是很實(shí)際的。
——“現(xiàn)在大家都上前線(xiàn)了，這是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
原來(lái)的火電企業(yè)，除了有可能去找電網(wǎng)公司，或者需要去協(xié)調(diào)政府之外，基本上是不求人的。現(xiàn)在，火電廠和以往不一樣了。從去年開(kāi)始，所有可能的用戶(hù)都要去拜訪，要去和人家談，要放低姿態(tài)，了解人家對(duì)供電有什么要求什么想法，這是一種轉(zhuǎn)變。
以前的火電廠只管生產(chǎn)，關(guān)注的是怎么低成本、多發(fā)電、安全生產(chǎn)能得到保障。做到這些就是非常好的火電廠。但是現(xiàn)在的火電廠，除了生產(chǎn)做好之外，更大的精力要投入到市場(chǎng)上去，怎么獲得客戶(hù)。我們現(xiàn)在完全被推到市場(chǎng)了，相當(dāng)于由過(guò)去生產(chǎn)型的企業(yè)，變成市場(chǎng)型的企業(yè)了。
原來(lái)火電廠不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們?nèi)ツ瓿闪⒘耸袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，還配備了很強(qiáng)的力量。遇到簽約的時(shí)候，還從廠里調(diào)很多人專(zhuān)門(mén)做這個(gè)工作。這個(gè)對(duì)火電廠也是新的挑戰(zhàn)，怎么做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，怎么進(jìn)行客戶(hù)管理，怎么來(lái)贏得客戶(hù)，這就是我們現(xiàn)在正在做的工作。
從國(guó)家電投貴州金元股份有限公司旗下幾家火電廠2015年簽約情況來(lái)看，我們的市場(chǎng)意識(shí)還是很強(qiáng)的，簽約電量都很高。
2015年全年，我們黔西電廠發(fā)了54億度電。2016年力爭(zhēng)發(fā)65億度電，其中37億度是市場(chǎng)電量，相當(dāng)于市場(chǎng)電量已經(jīng)占全部電量的50%還多。
在2016年貴州電力裝機(jī)比去年還增加了差不多四五百萬(wàn)千瓦的情況下，我們拿到的電量比去年還多，這個(gè)增量全是靠主動(dòng)跑市場(chǎng)跑出來(lái)的。
我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)甚至都做到外省去了。廠領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)到周邊的重慶、廣西、湖南等省區(qū)去跑，看能不能把電賣(mài)到外地去。但是由于現(xiàn)行政策的壁壘，有些東西還不行。貴州現(xiàn)在基本上還是在省內(nèi)大家血拼。
但是，貴州的火電廠，經(jīng)過(guò)歷練后，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。今后有一天，市場(chǎng)全面放開(kāi)，省和省之間的政策壁壘打破后，我們的競(jìng)爭(zhēng)力有可能會(huì)很有優(yōu)勢(shì)。
——“要通過(guò)把電量做大，把成本攤薄”。
現(xiàn)在電廠的利潤(rùn)很低。
我們初步算了一下，按照65億電量測(cè)算的話(huà)，今年標(biāo)桿電價(jià)比去年每度電降低了3分多，差不多有2.1億利潤(rùn)沒(méi)有了。37億度的市場(chǎng)電，平均又讓利了1毛錢(qián)，差不多3個(gè)多億就沒(méi)有了。兩方面粗略算起來(lái)，差不多少了6個(gè)億收入。整個(gè)利潤(rùn)就很慘了。所以說(shuō)，今年火電廠的日子非常難過(guò)。
而且，現(xiàn)在煤價(jià)比去年還要高，我們周邊的煤價(jià)已經(jīng)開(kāi)始反彈。今年已經(jīng)拿不到去年的低煤價(jià)了。我們年初很多指標(biāo)的測(cè)算，沒(méi)有預(yù)計(jì)到煤價(jià)會(huì)上漲這么快這么多。包括讓利的電價(jià)，也是根據(jù)當(dāng)時(shí)的煤價(jià)進(jìn)行測(cè)算的?，F(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生變化了，但是已經(jīng)簽約的電量還是要履約的。
貴州應(yīng)該是整個(gè)全國(guó)火電最慘烈的市場(chǎng)，降價(jià)幅度是最大的。因?yàn)橘F州火電比較富裕，裝機(jī)多了，競(jìng)爭(zhēng)就激烈了。
今年上半年，貴州金元的6家火電廠，有4家是虧損的，只有黔西電廠和黔北電廠略有盈利。這就是我們現(xiàn)在所面臨的窘境。一方面，電賣(mài)的很便宜，另一方面，成本增加了。雪上加霜。今年只能說(shuō)，電廠如果最后不虧損，就已經(jīng)是一種勝利。
我們廠8月完成的電量還不到35億，年底四個(gè)月還要拼最后30個(gè)億的電量。還要確保設(shè)備、機(jī)組不能出任何問(wèn)題。這樣到年底完成65億電量，才能做到不虧損，或者略有盈利。
現(xiàn)在肯定是必須要把量做大，不把量做大，肯定是沒(méi)有辦法的。不保量就虧損了。要通過(guò)把電量做大，把成本攤薄。
——“今后可能發(fā)電就不賺錢(qián)了，就靠做副產(chǎn)品”。
電很麻煩，因?yàn)殡娛菦](méi)有差異的產(chǎn)品。黔西電廠的電，和黔北電廠、和鴨溪電廠的電，沒(méi)有任何區(qū)別，做品牌也不好做。
雖然電是沒(méi)有差異的，但是電廠之間還是有差異的。電廠的管理、成本優(yōu)勢(shì)、安全生產(chǎn)，畢竟還是有區(qū)別的。
我們電廠做增值服務(wù)也是剛剛開(kāi)始。比如，可以為客戶(hù)的電氣設(shè)備、用電設(shè)備、變壓器等提供技術(shù)支持和檢修服務(wù)。因?yàn)殡姀S本身也有這方面的技術(shù)力量。
還有，我們電廠本身有粉煤灰產(chǎn)出，有些客戶(hù)需要用粉煤灰，可以在粉煤灰上讓一些利。這樣就達(dá)成雙贏。他們和電廠簽市場(chǎng)電量，我們?cè)诜勖夯疑厦孀鲆恍┳尷?/p>
今后火電廠有可能會(huì)進(jìn)入什么狀態(tài)?
可能發(fā)電就不賺錢(qián)了，是保本或者虧損，可能就靠做副產(chǎn)品，比如賣(mài)粉煤灰，甚至供水供熱來(lái)賺錢(qián)。就是說(shuō)，有可能電廠今后賺錢(qián)的方式會(huì)變化。
除了賣(mài)電以外，我們提出要做綜合能源供應(yīng)商，就是不僅提供電，還可以提供水(包括熱水、純凈水)、熱、蒸汽、粉煤灰。這些可能會(huì)成為未來(lái)電廠利潤(rùn)的支撐。
——“以后圍繞電廠打造一個(gè)園區(qū)，成本更低”。
以后想把一些企業(yè)引入到電廠周邊來(lái)，圍繞電廠打造一個(gè)園區(qū)。
這些企業(yè)集聚到電廠周邊后，電廠可以給這些企業(yè)供熱供蒸氣供水供電供粉煤灰，供電甚至可以不用通過(guò)電網(wǎng)，不用交過(guò)網(wǎng)費(fèi)，成本更低。周邊企業(yè)不需要再配備鍋爐和電加熱設(shè)備之類(lèi)的，可以把他們的成本都降下來(lái)。
這樣對(duì)電廠也有好處，這部分用戶(hù)就和電廠捆綁在一起了，因?yàn)榛ハ嚯x得最近，就成為利益共同體。這樣成為電廠生存的一種方式。
這部分客戶(hù)穩(wěn)定在電廠周?chē)?，相?dāng)于形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。當(dāng)然這只能解決一部分問(wèn)題，但這樣就可以有部分相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)，電廠通過(guò)跑市場(chǎng)再解決另外一部分。
這個(gè)是新思路，以前沒(méi)有這種模式，需要大家來(lái)認(rèn)識(shí)這個(gè)東西，需要政府來(lái)支持，發(fā)電廠也需要更大努力去推動(dòng)。發(fā)電廠今后努力的方向是往這個(gè)方向走。
黔西電廠所在的地方，原來(lái)就是黔西縣規(guī)劃的工業(yè)園區(qū)。這個(gè)對(duì)我們今后還是有優(yōu)勢(shì)的?，F(xiàn)在需要把相關(guān)企業(yè)招商引資過(guò)來(lái)，要有針對(duì)性的去招需要電廠服務(wù)的企業(yè)。電廠在這里，可以作為優(yōu)惠條件，可以提供廉價(jià)的電、熱和蒸汽。
現(xiàn)在最大的問(wèn)題是涉及到招商引資，我們手上的資源不夠，需要去開(kāi)拓這樣的資源。過(guò)去電廠是沒(méi)做過(guò)這樣事情的，怎么去尋找和吸引這樣的資源過(guò)來(lái)。
我們也和地方政府在談，黔西縣政府也很支持，在和電廠一起謀劃下一步進(jìn)行一些招商引資。通過(guò)這種方式，真正形成集群效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)。智慧能源、綜合能源供應(yīng)，可能是今后電廠發(fā)展的方向。
一路上，這樣斷斷續(xù)續(xù)的談下來(lái)。王磊下午7點(diǎn)多才能到達(dá)客戶(hù)處，談完之后晚上再趕回廠里。王磊說(shuō)，這是現(xiàn)在火電企業(yè)的常態(tài)。
