年初以來，廣西南寧石油北片區(qū)面對個別租賃站點到期關(guān)停、道路維修封閉改道，以及社會黑油點低油價沖擊等不利影響，堅持“市場就是戰(zhàn)場”的理念，不等不靠，積極搶客要量，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，汽油銷量實現(xiàn)穩(wěn)步攀升。1~9月，北片區(qū)汽油銷量同比增長11.7%，增幅排在南寧石油首位。
尋找客戶搶奪市場
近日，四塘二加油站的汽油銷售報表顯示：1~9月，汽油銷量同比翻一番。這讓站長黃志亮及員工高興不已。
四塘二站門前路段于去年底圍擋維修，加油車只能從輔道進站。有的顧客覺得不方便，索性改到其他站加油了。年初，該站汽油銷量急劇下降，員工收入都成了問題。黃志亮通過電話、微信聯(lián)系老客戶，并利用業(yè)余時間外出找新客戶，但收效不大。
6月，南寧石油開展駕校客戶專項充值返利優(yōu)惠活動，黃志亮在北片區(qū)負責(zé)人的指導(dǎo)下，理清工作思路，瞄準(zhǔn)增量突破口，重點走訪當(dāng)?shù)伛{校。黃志亮在走訪某駕校時，吃了閉門羹。他不灰心，頂著烈日多次前往，終于見到了駕校負責(zé)人何先生。“現(xiàn)在辦理加油卡免收工本費，還可以提供上門服務(wù);一次性充值500元以上，返利4%，還有積分優(yōu)惠;駕校的車不用分散到多站點加油，便于管理。”黃志亮熱情地向何先生介紹辦卡充值的優(yōu)勢。他還帶何先生參觀了四塘二站，了解油罐、加油機等設(shè)施，以及油品運輸配送情況，讓何先生進一步了解中國石化汽油的質(zhì)量。黃志亮還根據(jù)駕校需求，為教練及學(xué)員提供休息場所，并免費提供茶水。何先生被黃志亮的誠意及優(yōu)質(zhì)服務(wù)所打動，簽訂了加油合同，200輛考試用車全部在四塘二站加油。
四塘二站還與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，在輔道路口擺放加油站指示牌，引導(dǎo)過路車進站加油。7~9月，四塘二站汽油月均銷量同比增長165%。
盯住細節(jié)挖潛增量
寧強加油站是座只有4臺加油機的小站，站長唐旭煌經(jīng)常琢磨增量的方法。他發(fā)現(xiàn)，由于加油車沒有停好，4個加油車位經(jīng)常只能停兩輛車，尤其在早、晚加油高峰期，經(jīng)常出現(xiàn)排隊等候現(xiàn)象;一些準(zhǔn)備進站加油的司機看到要排隊加油，掉頭就走，從而影響了增量。唐旭煌要求員工改變工作方法，加強車輛引導(dǎo)，不讓車輛隨意?？?，保證車輛?？繒r車尾對準(zhǔn)加油槍，提高車輛通過率，避免客戶流失，努力多賣一升油。6~9月，寧強站實行準(zhǔn)確導(dǎo)車、精準(zhǔn)停車，月均銷量同比增長10%。
北片區(qū)為應(yīng)對激烈的市場競爭，加強現(xiàn)場服務(wù)管理，緊盯顧客需求，深入挖掘服務(wù)細節(jié)，制定差異化客戶維護措施，穩(wěn)住汽油銷售市場份額。他們要求員工在高峰期時，由一人持一張員工卡改為一人多卡，爭取在最短的時間內(nèi)，為多名顧客輸入員工密碼加油，加快加油速度;小站深夜自助加油時段，員工遇到使用現(xiàn)金加油的顧客，不能拒絕，需要提供加油服務(wù);對銷售散裝汽油的站點，在站口擺放銷售散裝汽油的提示牌，標(biāo)注銷售流程及顧客需要準(zhǔn)備的證件，完善服務(wù)措施，防止客戶流失。
營造氛圍做大銷量
寧北站周邊有兩座社會加油站，一直以低油價搶奪汽油市場，寧北站汽油銷量受到影響。在北片區(qū)的支持下，寧北站自5月起開展了郵儲銀行充500元返100元、加油送電子券等優(yōu)惠活動，但增量效果不明顯。站長張楸祈為了弄清原因，除了在加油站現(xiàn)場觀察外，還到競爭站點查看，她發(fā)現(xiàn)寧北站的宣傳氛圍沒有社會站濃郁，導(dǎo)致門前冷落。她向上級公司申請資金，對加油站進行美化、亮化，在6個加油立柱上張貼醒目的促銷海報，用白色油漆重新將地上的進出口路線標(biāo)識、停車位標(biāo)志刷了一遍，安排員工利用業(yè)余時間到附近居民小區(qū)發(fā)放促銷廣告。
“遠遠地就能看到促銷海報，大氣、帶勁!我加油，就選中國石化加油站。”寧北站老顧客何先生說。一系列舉措讓整座站呈現(xiàn)出濃厚的銷售氛圍，吸引了大批顧客進站。8~9月，該站汽油銷量同比增長29%。
北片區(qū)要求其他銷量較大的站學(xué)習(xí)寧強站、寧北站的經(jīng)驗，帶動了北片區(qū)整體銷售。8~9月，共有6座站的汽油銷量實現(xiàn)了較大幅度的增長，月均銷量同比增長34%。
