廣西石油分公司牢牢抓住國(guó)五油品升級(jí)契機(jī)，提前謀劃，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)升級(jí)，助推高標(biāo)號(hào)汽油快速上量。截至1月10日，高標(biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)76%，取得較大進(jìn)步。
提前謀劃，調(diào)整油品布局。由于廣西市場(chǎng)長(zhǎng)期以柴油為主，原來(lái)的加油站油品結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)當(dāng)前“汽漲柴退”的市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)變。從2016年下半年起，廣西石油開(kāi)始謀劃加油站油品優(yōu)化工作，通過(guò)增油罐、兩槍機(jī)改四槍機(jī)等方式，為銷(xiāo)售高標(biāo)號(hào)汽油工作打下良好基礎(chǔ)。特別是在不能實(shí)現(xiàn)全品種汽油銷(xiāo)售的區(qū)域，根據(jù)客戶群體劃分，一站一策，確定銷(xiāo)售品種。在滿足92號(hào)汽油接待能力的前提下，想方設(shè)法增加95/98號(hào)汽油槍?zhuān)瑢⒏邩?biāo)號(hào)加油機(jī)、油槍調(diào)整到最方便的位置，讓客戶第一眼就能看到，通過(guò)幾天運(yùn)行，在高標(biāo)號(hào)汽油快速增長(zhǎng)的情況下，汽油總量仍保持10%的增長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，站上巨人的肩膀。為學(xué)習(xí)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，廣西石油邀請(qǐng)專(zhuān)家前來(lái)進(jìn)行高標(biāo)號(hào)油品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，分管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理和零管部經(jīng)理、客戶經(jīng)理全部參加集中培訓(xùn)。同時(shí)，在分公司開(kāi)設(shè)分會(huì)場(chǎng)，對(duì)管理人員，主力站站長(zhǎng)也進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)制作統(tǒng)一培訓(xùn)材料，要求分公司結(jié)合實(shí)際情況，逐個(gè)片區(qū)對(duì)片區(qū)管理層、站長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)動(dòng)員，鼓勵(lì)加油站緊抓油品升級(jí)有利時(shí)機(jī)打翻身仗。對(duì)站長(zhǎng)培訓(xùn)后，加油站以班為單位，對(duì)1000多名員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保員工熟知應(yīng)知應(yīng)會(huì)和高標(biāo)號(hào)汽油營(yíng)銷(xiāo)技巧，結(jié)合績(jī)效考核，提升一線員工銷(xiāo)售高標(biāo)號(hào)汽油積極性。
領(lǐng)導(dǎo)一線督促，引導(dǎo)客戶消費(fèi)升級(jí)。抓汽油銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是關(guān)鍵，元旦期間，廣西石油零售中心處長(zhǎng)和多個(gè)地市公司主管經(jīng)理到一線指導(dǎo)督促做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作。通過(guò)油品升級(jí)契機(jī)，引導(dǎo)客戶就高不就低選用油品。統(tǒng)一取消高標(biāo)號(hào)汽油自助車(chē)道、車(chē)位，實(shí)行人工加油服務(wù)， 現(xiàn)場(chǎng)加油員工身披“加注95汽油，動(dòng)力更強(qiáng)勁!”、“加98，動(dòng)力頂呱呱!”等字樣綬帶，站在高標(biāo)號(hào)加油機(jī)旁主動(dòng)引導(dǎo)車(chē)輛，開(kāi)口推介高標(biāo)號(hào)汽油。員工結(jié)合學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，找準(zhǔn)潛在的高標(biāo)號(hào)客戶開(kāi)展“一對(duì)一”推介，不放過(guò)現(xiàn)場(chǎng)任何商機(jī)，多銷(xiāo)一升是一升，不斷提升高標(biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)量。
宣傳推廣到位，瞄準(zhǔn)客戶第一箱油。為了改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣，廣西石油多渠道展開(kāi)宣傳推廣，一是提前在加油站顯要位置掛橫幅、發(fā)放折頁(yè)，結(jié)合員工現(xiàn)場(chǎng)推介，鎖定客戶第一箱油加注95號(hào)或98號(hào)汽油。二是借力地方媒體影響力，在主力紙媒、微信公眾號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)媒體等專(zhuān)題刊登國(guó)五油品相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)客戶選擇油品標(biāo)號(hào)，每個(gè)頻道滾動(dòng)播出，每天3次，擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)汽油的認(rèn)知度。三是制作加油站的品牌柱、油品燈箱、加油機(jī)油品標(biāo)簽等各類(lèi)油品標(biāo)識(shí)，使客戶快速認(rèn)準(zhǔn)所需加注油品。
數(shù)據(jù)通報(bào)到位，樹(shù)標(biāo)桿找差距。為全面掀起高標(biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)售高潮，廣西石油落實(shí)專(zhuān)人跟蹤汽油銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，每日通過(guò)手機(jī)、微信群通報(bào)各公司的汽油總量和高標(biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)量情況，分公司對(duì)于落后片區(qū)，“揪出”站點(diǎn)并仔細(xì)分析原因，及時(shí)調(diào)整策略。同時(shí)將先進(jìn)片區(qū)站點(diǎn)好的做法加以推廣。如柳南西環(huán)加油站，調(diào)整油罐后，95號(hào)槍與92號(hào)槍比例變?yōu)?0:4，加上員工引車(chē)到位，耐心向客戶解釋?zhuān)平槌晒β蚀?，該站高?biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)量同比增幅高達(dá)365.2%，比重由12%提升到49%。
