這幾天，雖然天空下著小雨，但山東能源淄礦集團新河礦業(yè)煤場里卻車水馬龍，滿載煤炭的拉煤車輛有序駛出。
“三季度以來，面對煤炭市場暢銷的市場變化，我們發(fā)揮新河煤低硫低灰的優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求進行洗選。這不僅讓我們贏得了客戶的信任，新河煤也成了叫得響的品牌煤。”該公司副經(jīng)理孫啟亮說。他們根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，提高銷售服務質(zhì)量，不僅打響了新河品牌知名度，還實現(xiàn)了煤炭效益最大化。
市場變化莫測，主動適應市場才能贏得先機。新河礦業(yè)依靠煤炭“高熱值、低硫分、低灰分”優(yōu)勢，加強對客戶需求的分析。針對客戶對精煤需求量較大的實際，他們將洗選車間由兩班生產(chǎn)增加為三班生產(chǎn)，增調(diào)11名工作人員，從而保證精煤產(chǎn)量到最大產(chǎn)值。同時，他們對粗煤泥分選工藝進行優(yōu)化，根據(jù)煤質(zhì)條件的變化來調(diào)節(jié)生產(chǎn)工藝和精煤泥摻配量，最大限度在粗煤泥中分選精煤，提高精煤回收率。
為確?；曳植怀瑯?，他們還加強精煤灰分控制，根據(jù)原煤煤質(zhì)提高并穩(wěn)定分選密度，使精煤灰分提高至9%，達到客戶標準要求。不僅如此，他們更換了大篩縫篩籃，使精煤水分提高至8%以上，每天可多產(chǎn)精煤40噸，增效達3萬余元。據(jù)統(tǒng)計，三季度，該公司完成煤炭產(chǎn)銷22.9萬噸，創(chuàng)造經(jīng)濟效益1.2億，其中生產(chǎn)精煤12.9萬噸，增加效益128萬元。
“新河煤不僅煤質(zhì)好，而且他們這個礦還能根據(jù)我們的要求進行洗選，所以有時候我們覺著價格就算稍微高一些，但買煤的心情卻不一樣。”與該公司達成長期合作意向的濟寧某物資貿(mào)易公司采購經(jīng)理張峰說。該公司在保證煤炭產(chǎn)量以及滿足客戶需求的基礎上，通過提高銷售服務質(zhì)量，增強客戶認同感，從而達成長期合作意向。
前幾日，前來新河礦業(yè)拉煤的河南客戶張經(jīng)理愁容滿面，甚至打起了退款的念頭。“我們帶車來拉煤，不料想當?shù)亟煌ú块T對我們的車輛逐輛檢查，影響了我們的運煤速度。”張經(jīng)理說。他將這事反饋到該公司營銷中心后，該公司立即將外來拉煤車輛信息匯總并呈報當?shù)亟煌ú块T，幫助客戶辦理了通行證。這才化解了客戶心里的“疙瘩”。
該公司在抓好煤炭質(zhì)量管理的基礎上，與周邊多家港口、運輸公司主動聯(lián)系，達成了互助關(guān)系，重點幫助購煤客戶提供購煤后續(xù)保障。同時，他們還主動與當?shù)亟还懿块T互助協(xié)商，解決了外省車輛進入本地運輸?shù)牡入y題，確保了銷售暢通。
拓展足夠的銷售空間是提高市場占有率的不二法門。該公司在維護鞏固現(xiàn)有客戶的同時，主動延深銷售空間，利用網(wǎng)絡資源，上網(wǎng)尋找直接大客戶。同時，他們向客戶提供煤炭信息并到客戶廠方走訪，并作出銷售承諾。他們還發(fā)揮港口、運輸公司“牽線搭橋”的作用，通過鋪開“關(guān)系網(wǎng)”，尋找并與多家客戶會面協(xié)商，向他們詳細介紹新河煤的優(yōu)勢和銷售服務保障，贏得了客戶的贊譽，并達成合作意向。據(jù)了解，通過主動“出擊”，該公司新增省內(nèi)及河南省、河北省等外省客戶11家，為保證今后煤炭暢銷擴展了空間。
