自2015年2月國(guó)家出臺(tái)進(jìn)口原油使用資質(zhì)的申請(qǐng)條件開(kāi)始，原油使用權(quán)、進(jìn)口權(quán)“破冰”的進(jìn)程不斷加快。這改變了國(guó)家?guī)资陙?lái)的油氣資源管理模式，徹底顛覆傳統(tǒng)五大石油貿(mào)易商的市場(chǎng)布局，石油貿(mào)易領(lǐng)域進(jìn)入一片紅海。
政策給市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的變化?“雙權(quán)”放開(kāi)給國(guó)有石油貿(mào)易商帶來(lái)的是沖擊還是機(jī)遇?以中國(guó)海油為代表的國(guó)有企業(yè)與獲得“雙權(quán)”的地方煉廠如何展開(kāi)合作以實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效?
地方煉廠的逆襲
今年5月，山東京博石油化工有限公司(簡(jiǎn)稱“京博石化”)與沙特阿拉伯國(guó)家石油公司(沙特阿美)合作的一船原油，從日本沖繩裝船，運(yùn)抵山東港口。這是全球最大石油出口商向中國(guó)地方煉廠出售的首船原油。
事實(shí)上，沙特阿美并不是第一家與中國(guó)地方煉廠合作的國(guó)際企業(yè)。此前，英國(guó)石油公司(BP)、荷蘭皇家殼牌集團(tuán)、托克集團(tuán)等石油大咖紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)地?zé)掿嫶蟮脑褪袌?chǎng)，拋出橄欖枝。
山東省是全國(guó)地?zé)?font color=red>最集中的省份。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，山東地?zé)挰F(xiàn)擁有超過(guò)1億噸的煉油加工能力，占全國(guó)地?zé)捈庸つ芰Φ囊话胍陨稀Ｈ欢?，由于長(zhǎng)期受到原油進(jìn)出口政策的限制，這些煉廠一直在夾縫中生存。它們?cè)谠戏矫鏇](méi)有穩(wěn)定的油源，因而不得不轉(zhuǎn)向價(jià)格更高的國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口燃料油;在出口端沒(méi)有銷售終端，成品只能低價(jià)出售給加油站。
近兩年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，油價(jià)暴跌。而與此同時(shí)，地方煉廠在規(guī)模和技術(shù)方面發(fā)展迅速，煉廠現(xiàn)代化與原料缺乏的矛盾愈發(fā)凸顯，又讓地方經(jīng)濟(jì)雪上加霜。地方政府重視地?zé)拵?dòng)經(jīng)濟(jì)的作用，因而一直努力推動(dòng)原油市場(chǎng)放開(kāi)的進(jìn)程。
2015年2月9日，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布了《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于進(jìn)口原油使用管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，首次出臺(tái)了較為詳盡的進(jìn)口原油使用資質(zhì)的申請(qǐng)條件。自該通知發(fā)布后，符合條件的各地?zé)捚髽I(yè)紛紛申請(qǐng)審核并啟動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整改。截至目前，全國(guó)有19家地方煉廠獲得進(jìn)口原油使用權(quán)配額，共計(jì)7496.88萬(wàn)噸。其中，13家地方煉廠獲取非國(guó)營(yíng)進(jìn)口原油配額達(dá)到5459萬(wàn)噸/年，后續(xù)企業(yè)非國(guó)營(yíng)進(jìn)口原油資質(zhì)和成品油出口權(quán)也將陸續(xù)放開(kāi)，加工能力排在前20名的大部分企業(yè)獲批原油進(jìn)口配額，部分企業(yè)同時(shí)獲得原油進(jìn)口資質(zhì)。
原油進(jìn)出口貿(mào)易市場(chǎng)放開(kāi)的速度超出了許多業(yè)內(nèi)人士的預(yù)期。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年，山東地方煉油廠所進(jìn)口的原油是去年同期的四倍多。“進(jìn)出口權(quán)的放開(kāi)有利于發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的關(guān)鍵作用，這是政府和企業(yè)都希望看到的。”中海石油化工進(jìn)出口有限公司(簡(jiǎn)稱“進(jìn)出口公司”)總經(jīng)理、黨委書(shū)記鄭保國(guó)認(rèn)為，抓住市場(chǎng)放開(kāi)和低油價(jià)的契機(jī)，地方煉廠的效益將大幅提高。
國(guó)有油企的危與機(jī)
原油進(jìn)出口權(quán)向地方煉廠的放開(kāi)，直接沖擊中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油、中國(guó)中化、珠海振戎公司等5家國(guó)有公司享有的原油進(jìn)口專屬權(quán)，以往形成的石油進(jìn)口市場(chǎng)格局面臨大洗牌。
沙特阿美今年與京博石化的貿(mào)易合作，是沙特阿美首度對(duì)中國(guó)地方煉廠出售現(xiàn)貨。而此前，沙特阿美多通過(guò)簽訂長(zhǎng)約出售原油，國(guó)內(nèi)合作方多為國(guó)有油企。
登上國(guó)際原油貿(mào)易的大舞臺(tái)，地方煉廠躍躍欲試，籌建自己的進(jìn)出口貿(mào)易隊(duì)伍。今年年初，多家有進(jìn)口原油配額的山東地?zé)捚髽I(yè)就抓住國(guó)家政策紅利，成立“原油采購(gòu)聯(lián)盟”，實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、一致研判、統(tǒng)一價(jià)格、集中結(jié)算、集中貸款、按各自配額分量使用的“抱團(tuán)”采購(gòu)模式，形成能與大型公司抗衡的合力。
“對(duì)國(guó)企來(lái)說(shuō)，地?zé)捠袌?chǎng)的放開(kāi)帶來(lái)更多機(jī)遇。”原油國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域?qū)＜摇⒅袊?guó)海油所屬進(jìn)出口公司原油部經(jīng)理周振華認(rèn)為，由于政策放開(kāi)的速度超出預(yù)期，地方煉廠并沒(méi)有做好面對(duì)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的準(zhǔn)備，其管理經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)還停留在以往購(gòu)買、加工銷售國(guó)內(nèi)燃料油的階段，在國(guó)際市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟尚需時(shí)日。
同時(shí)，地方煉廠需要借助國(guó)企的資源和經(jīng)驗(yàn)，以熟悉國(guó)際市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，更多煉廠的加入推高了國(guó)內(nèi)的原油需求，也助推了國(guó)企的原油銷售和進(jìn)口代理業(yè)務(wù)。其中，中國(guó)海油以往原油的輸出渠道局限在系統(tǒng)內(nèi)和中石化的部分煉廠。地?zé)捠袌?chǎng)的出現(xiàn)，為中國(guó)海油拓展進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的商機(jī)。
與此同時(shí)，異軍突起的地方煉廠也成了全球石油貿(mào)易公司眼中的“香餑餑”，地?zé)捠袌?chǎng)一時(shí)成為沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。“有時(shí)我們?cè)谝患覠拸S能同時(shí)遇到好幾家公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員來(lái)談業(yè)務(wù)，彼此相互擦肩而過(guò)，背后的較勁日趨激烈。”進(jìn)出口公司原油銷售主管秦翰揚(yáng)如是說(shuō)。
各大貿(mào)易公司紛紛聘請(qǐng)獵頭公司，高薪挖人，對(duì)國(guó)企穩(wěn)定的貿(mào)易高端人才優(yōu)勢(shì)帶來(lái)嚴(yán)重沖擊。僅今年上半年，進(jìn)出口公司流失的貿(mào)易、風(fēng)控人才，主要就來(lái)自各方對(duì)山東地?zé)捠袌?chǎng)的搶奪。
“我們?cè)诼?tīng)到國(guó)家放開(kāi)原油進(jìn)口政策后，即給予高度關(guān)注。國(guó)家原油政策逐步放開(kāi)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是把‘雙刃劍’。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，必須提早謀劃。”鄭保國(guó)表示。
未雨綢繆搶占地?zé)捠袌?chǎng)
今年1月，一船由進(jìn)出口公司代理進(jìn)口的原油抵達(dá)山東港口，煉廠人員在接貨時(shí)發(fā)現(xiàn)油品含水量高的問(wèn)題。“從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這類油品質(zhì)量問(wèn)題。煉廠不接油，外國(guó)賣方也不負(fù)責(zé)。”秦翰揚(yáng)說(shuō)，“當(dāng)?shù)仄髽I(yè)都在觀望，中國(guó)海油會(huì)如何解決。”
很快，進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)部門和執(zhí)行部門第一時(shí)間派人趕到港口。由于與煉廠長(zhǎng)期合作積累的信任，海油得到了煉廠的理解，處理工作得以順利開(kāi)展。同時(shí)，進(jìn)出口公司下屬的新加坡公司與上游賣方密切溝通。經(jīng)過(guò)一天的處理，國(guó)內(nèi)外人員默契配合，得出解決油品爭(zhēng)議的方案，原油順利卸貨。后續(xù)，進(jìn)出口公司三個(gè)月內(nèi)便爭(zhēng)取到上游的全額賠償，煉廠沒(méi)有受到任何損失。
“換作國(guó)外貿(mào)易公司，除了時(shí)差的因素，問(wèn)題反饋到國(guó)外的時(shí)間和溝通成本會(huì)很高。”在周振華看來(lái)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，海油從制度到人員都較為靈活，反應(yīng)、行動(dòng)和決策都很迅速。
事實(shí)上，如此高效的貿(mào)易機(jī)制，源于海油在山東地?zé)捠袌?chǎng)的未雨綢繆。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有一條經(jīng)驗(yàn)是“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”。中國(guó)海油涉足山東地?zé)捠袌?chǎng)最早可以追溯到2008年。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)成品油出現(xiàn)短缺，為保證油品供應(yīng)，國(guó)家批準(zhǔn)部分地方煉廠加工原油，進(jìn)出口公司則負(fù)責(zé)將海洋油出售給地方煉廠。
之后幾年，地方煉廠拓寬原料渠道的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈。根據(jù)對(duì)國(guó)家政策的研究及地?zé)捠袌?chǎng)的觀察，進(jìn)出口公司意識(shí)到“雙權(quán)”開(kāi)放是大勢(shì)所趨，于是一直保持對(duì)地方煉廠的關(guān)注和合作。
進(jìn)出口公司成立了山東地?zé)捠袌?chǎng)開(kāi)發(fā)推進(jìn)小組，下設(shè)客戶開(kāi)發(fā)、海外資源比選、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化三個(gè)小組，分別針對(duì)煉廠、海外資源、船公司港口碼頭。
其中，客戶開(kāi)發(fā)小組對(duì)山東地區(qū)擁有200萬(wàn)噸以上煉油能力的地?zé)捚髽I(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的摸排，框定30家重點(diǎn)企業(yè)名錄，認(rèn)真分析每家煉廠裝置特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及歷史加工油種，做好充分準(zhǔn)備。海外資源比選小組根據(jù)調(diào)研到的每家煉廠裝置、產(chǎn)品類型、品質(zhì)價(jià)格等參數(shù)，為其建立適煉油種經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)模型，為煉廠采購(gòu)決策提供技術(shù)服務(wù)幫助。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化小組發(fā)揮新加坡公司國(guó)際貿(mào)易前沿窗口的優(yōu)勢(shì)，以地?zé)捬b置適煉油品為導(dǎo)向，比較篩選出近30個(gè)油種，資源遍布亞太、西非、中東和南美等區(qū)域。
為了得到地?zé)捒蛻舻那嗖A，進(jìn)出口公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員一對(duì)一拜訪20余家煉廠。“有時(shí)為落實(shí)一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員在一個(gè)煉廠來(lái)來(lái)去去十幾次。”周振華說(shuō)。僅該公司的原油部和新加坡公司，一年來(lái)往山東地?zé)拸S的人數(shù)將近200多人次，火車票裝訂起來(lái)足有一本書(shū)厚。
經(jīng)過(guò)多年耕耘，進(jìn)出口公司在山東地?zé)捠袌?chǎng)贏得了一席之地。截至目前，山東地區(qū)已獲得原油進(jìn)口資質(zhì)的13家煉廠，有9家煉廠與該公司簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，為山東地?zé)挷少?gòu)進(jìn)口原油成為公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
然而，與國(guó)家開(kāi)放的每年5519萬(wàn)噸進(jìn)口原油配額相比，進(jìn)出口公司所占有的市場(chǎng)份額還非常小，而且隨時(shí)都有被新進(jìn)入者擠出市場(chǎng)圈子的危險(xiǎn)。加之地方煉廠人才濟(jì)濟(jì)，激勵(lì)機(jī)制靈活，隨著進(jìn)口的放開(kāi)，它們很快會(huì)羽翼漸豐，不可避免地脫離國(guó)企。
“長(zhǎng)遠(yuǎn)看，石油貿(mào)易商最終比拼的是資源。”進(jìn)出口公司副總經(jīng)理姚軍認(rèn)為，當(dāng)代理進(jìn)出采購(gòu)的模式無(wú)法維持時(shí)，國(guó)企應(yīng)當(dāng)從代理商轉(zhuǎn)變?yōu)樵凸?yīng)商，依托在合作中對(duì)地方煉廠需求的掌握，為其提供更多具有性價(jià)比的資源。
